在跟实验室仪器圈的朋友聊天时，经常能听到关于仪器用户的一些抱怨（不好意思，虽然用户的确是上帝），而最经常提到的，就是用户对于国产仪器的歧视，或者说国产仪器在市场上受到的不公平待遇。这种歧视可能发生在仪器采购的前期调查，初步沟通，招标甚至售后服务等方方面面。我们也时不时能看到因为这种“歧视”产生的矛盾，甚至有些时候激化到厂家和用户对簿公堂。
历史背景
这种矛盾，在改革开放后的八九十年代，还并不突出，因为那时候国产仪器本身跟进口仪器方方面面的差距几乎是不可逾越的，所以两者的目标客户基本不会有任何的交集。在要买色谱或者质谱这种贵重仪器的时候，要么根本找不到有国产仪器可以考虑，要么国产仪器根本达不到指标要求。加上没有互联网和社交媒体，即使出现这样的事情，也不会在行业中激起一点点的波澜。
当时间进入21世纪，事情逐渐起了变化。一方面随着国家在环境监测、食品安全等个各个方面的重视和投入，另一方面，多个对于科学仪器有巨大需求的行业也在不断兴起，比如第三方检测和CRO，中国迅速成为全球科学仪器市场最重要的一个板块。
市场的迅速扩张，让一些国产仪器厂家也逐渐地崛起，仪器的性能指标和质量已经逐渐能够跟一些进口的品牌掰掰手腕。一些进口仪器厂家为了抢占更大的市场份额，其产品价格也逐渐下探，甚至推出了所谓的中端甚至低端的产品线。本土厂商民族品牌崛起的雄心和国际巨头们对现有市场长期霸占的决心，化作越来越多在市场上的直接竞争，井水不犯河水的时代一去不复返了。
同时，互联网的普及以及社交媒体的兴起，让这种市场竞争产生的矛盾更容易、更生动地呈现在了行业所有人的面前。
那你到底怎么看待这个现象呢？可能有人会迫不及待的问我。
国内厂家的角度
我们首先站在国内厂家的角度来看，经常听到的抱怨是 “明明我这个产品的技术指标完全不输于那个进口厂家，价格还有优势，用户怎么就不选择我们？” ，或者“ 这个用户就是好面子，买仪器只买进口的“ 等等。
我觉得之所以有这样的抱怨，还是对于用户购买仪器的动机的理解不够深刻。用户购买的只是简简单单一个摆在实验台上的盒子吗？
显然不是的。用户购买的，是这个盒子能够给用户带来的好处，简单来说包括两个层面的内容。
一个是现实功能层面，方便友好的操作、准确可靠的结果、稳定耐用的硬件等等。
而另一个是品牌属性层面，包括对于结果的信心，对于售后服务的的期待，其他同行或者客户的认可。
上面提到的“面子”的因素，也可以归结到第二个层面。而所谓的“信心”、“面子” 很多时候的好处可不仅仅停留在心理层面，它们会在某些时候，直接作用于现实层面，引起用户风险和成本的变化。
举个例子，一个制药行业的客户，使用的是进口大品牌的液相色谱，还配备了网络版的工作站。这样在检察官来验厂的时候，可能看看结果，看看日志就过了，不会有太多的问题。但是如果你用了国产的液相，即使你说软件有数据安全性的功能，即使你的仪器都做了验证，但是检察官提出的问题就是很可能会更多一些，要你拿出来检查的东西也会更多一些，所以可能的风险也会更大一些。而这种风险可能带来的损失会很大，甚至远远高于采购仪器的费用，所以用户在采购的时候，就会平衡成本和风险，作出他们认为最合适的选择。
现实功能层面，当然是各个厂家需要追求的东西。但是同时，我们也一定承认，产品的品牌属性层面，也对采购决策起着非常合理、非常重要的作用，用户愿意为了这些貌似看不见、摸不着的东西而买单，这就是品牌的溢价，这些也是国际巨头公司长期市场宣传以及积累出来的竞争中的护城河。
而我所认识的很多国产仪器厂家的同仁，却不愿意承认或者正视这一点。产品在现实功能层面的追赶，当然是必须要做的，但是在更高层次的品牌建设，却没有引起足够的重视和投入。
诚然，对于扮演追赶者的企业来说，直接在销售上的投入，比如培养直销团队，建立经销网络，或者销售机会，都能短期内转化成销售收入，对企业的生存和发展非常重要。
但是从长期来讲，品牌建设上的投入，能在中长期内给企业带来客户的忠诚度，帮助你筑起你自己的护城河。
用户的角度
站在客户的角度来讲，B2B的销售模式中，客户很少会出现B2C里面的冲动消费的情况（这也是不个人不看好现在行业内的直播带货的原因）。特别是仪器的采购决定，很多都是实验室技术人员、管理人员、相关专家、单位负责人共同参与，考虑多方面因素最后得出的相对理智的结果。我个人更愿意相信，厂家需要做的就是提供更多的信息给市场，市场上每个买家个体会根据他所获取的信息，得出最适合自己的采购决策。
当然，你可以说有歧视啊，有偏见啊，但是市场是公平的，也是残酷的。每个市场中的竞争者，既然你愿意参与到这个游戏里，那就去研究游戏的规则，去制定自己的战略并严格执行，争取在这个游戏中胜出。
政府的角色
也正是因为有所谓的偏见，不少人也在呼吁政府出台一些保护性的措施（其实现在已经有了一些这样的措施），比如限制性采购的条款，让国内的企业能够在竞争中占有一些优势。或者国家也给很多企业承担的仪器科研项目一些补助。当然，政府有必要对于一些关系到国家战略布局的行业做出一些宏观性的调整，但是有些时候，这些调整，或者说对于某些行业的补助，不单单没有起到积极促进的作用，反正成为了制约行业发展的因素。导致有些企业不把精力放在了解客户需求、研制更符合用户需求的产品、或者更好地为用户服务、建立品牌口碑这些方面， 而是把精力放在了申请各种国家项目，获得补贴，一个个的样机出来，一个个的项目结题，然后呢？ 市场上能看到多少新研发出来的这些仪器呢？ 这能怪用户对国产仪器有“偏见”吗？
个人拙见，政府的角色，更多的还是应该放在提供更好的科研环境和经商环境方面，让科学家和企业家们，能够更加专注地去做他们应该做的事情，不被短期的利益所困扰，去研究技术、研究市场、研究客户需求，去为企业的长远发展做打算。
幸运的是，中国的市场足够的大，仅仅是这一块市场，就让企业具有巨大的发展潜力。这一点是已经跟一些国外的同行聊起来，让他们羡慕不已。因为行业里很多其他国家的公司，创业不久就要考虑国际化的扩张问题，因为他们国内市场的量完全不能满足企业发展的需求。而在国际化扩张这块，我们的差距可能更大。
调整心态，着眼未来。短期的销售业绩，中期的市场布局，长期的品牌建设，一个都不能少。国产仪器行业企业品牌的建设，前景可期！
